《中国花卉报》社记者体验过很多苗圃内的小食堂，苗圃主人会热情介绍：“菜是自家苗圃种的，不多，尝尝鲜。”
去年起，记者发现，苗圃内“自留小菜园”开始扩大。有苗圃去年收获林下大白菜2万斤，有人在林下养鸡养鸭养鹅，吃蛋吃肉。记者的一个朋友，刚刚买了100只羊，准备在苗圃中放牧。
苗圃主纷纷做起了“农场主”“牧羊人”，大多是“贴补家用”之策，却难免有“舍本逐末”之感。苗木行业的下一步该往哪里走？记者采访了几位华东地区的苗木人，来听听他们对今年的规划与期许。
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再见
“坚决制止耕地非农化”是2020年的苗木热词。还没等到各地的政策细则出台，已经有不少人提前“返璞归真”，拥抱粮食生产了。与土地性质无关，他们考虑的主要是“周期短，回报快”。
需求方标准提升、苗木价格脱水、土地使用受限……接连的变化，让一部分人失去了信心，让另一部分人失去了金钱。而这些，恰恰是想在苗木产业里坚守需要具备的最重要的两样东西。
所以，人们逐渐“退林还耕”，苗圃林下多了各色青菜和小动物，朋友圈里多了苗木打折、清仓、苗圃转让的信息。一位不愿意透露名字的李先生说，现在退出的人中，市场好的时候入行的业外资本居多。
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门槛
李先生的话不假，“苗木行业门槛低”正逐渐成为历史。一是政策之下，合规用地不易获取，新建苗圃有难度；二是苗木持有量太多，要在竞争中取胜更不简单。
“难”，但不是做不到。2020年底，记者走访了山东、江苏、浙江、江西等华东地区苗木产区，采访了不少优秀的苗木生产企业。 聚焦品种、提升品质、紧跟市场，几十家优秀企业的成功经验可以以此为总结。
管理学家包政说：“企业应该始终意识到自己的命运取决于创造市场，绝不能只把企业当成牟利的手段。”
江苏苏圃生态科技有限公司董事长柳建国从业20多年了，从金叶水杉起家，引进和培育新品种，是柳建国至今坚持的理念。随着江浙一带庭院市场的兴旺，柳建国自己也创建了家庭园艺中心。
他告诉记者，枫树是他下一个重点目标。这一选择充分考虑了未来市场：枫树在庭院中有文化属性，枫叶的颜色，是国人喜爱的红与黄。2020年，苏圃生态已经收集了120个枫树品种。柳建国计划将这些品种逐渐推向市场。
当苗木行业由“大家挣钱”变成“少数人挣钱”，那些有信念、肯坚持的企业越发凸显了出来。
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好事？
电视剧《乡村爱情》里，赵本山饰演的王大拿教训儿子王木生，责备他行行生意做得都不顺畅：“怎么你到哪儿，哪儿的大环境就不好，你是破坏大环境的人吗？”
当苗木行业再一次遭遇“寒冬”，生产者们都感叹环境不好，称“时代的浪潮想淹没你，每个人都束手无策。”可我们真的束手无策吗？
同质化严重，品质参差不齐、产品缺乏标准、价格恶性竞争。苗木产业的种种现状，早为今天的“艰难求生”打好了伏笔。一些行业专家认为，虽然很沉痛，但苗木行业务必经历此番洗牌，才能继续向好发展。
江西省苗木产业协会执行会长付达勇介绍，该省低质、同质化苗木太多，严重扰乱了市场秩序，更不利于高质量的景观建设。
在现阶段，淘汰那些盲目跟风、无序经营的苗木，留下精品，是产业发展的必然规律，也是希望持续发展的企业必须做的事。
不可否认，园林绿化事业仍有无数可能，实现产品“高标准”一定是未来的入场券。
上述红叶石楠和高干女贞，各有千余棵存圃量。陈、王二人都对记者说了同样的话，“如果这些苗能尽快、全部变现，我的付出就值了。”2021年，完成销售、形成良性循环、再开展新一轮的生产是二人的主要计划。
当下，无论什么规格、品质的树，按规划出圃，是生产者最关心的问题。王峻峰说，因为临近夏溪、如皋两大苗木市场，所以苗木销售基本不愁。
市场，是完成苗木人销售的桥梁。在生产端面临多重压力的今天，市场，又能发生什么样的改变呢？
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融合
夏溪是老牌苗木产区。记者在市场上采访的几位从业者，都是十几岁入行，家里两代甚至三代从事苗木相关工作的大有人在。产业气氛浓郁，“周边都是干这个的”是大部分人入行的原因。氛围带动从业者规模，规模有了，产业也在不断更新，这些苗二代、苗三代对产业的发展有自己的判断。
潘高峰是其中之一，在夏溪花木市场主营花境植物。从业快20年了，“最初做草花、灌木球啦，这些当时是市场上挺大的板块。现在做当下最‘时髦’的花境植物。”
潘高峰告诉记者，花境讲究周期短、走货快，要比别人早半步——早太多了应用端没有需求，晚了又抓不住市场。花境植物品种太多，更新也快。潘高峰引进过一些新品种，品质不错、花色也好，但采购者没用过导致选择时比较谨慎，走货情况一般。
“关键是要让设计师知道、了解、愿意用。”
夏溪市场上的各色草花
这个问题正在被慢慢解决。还以夏溪为例，夏溪花木市场上有许多“网红景点”。比如东篱草堂，堂主印文斌是一位颇具个性的景观设计师。草堂景观充分展现了他自然灵动的作品风格。印文斌告诉记者，创作中未必使用奇怪难寻的素材，他设计作品中的植物基本都在夏溪市场就地取材。印文斌会时不时地在市场上转转，找找好产品。
东篱草堂
夏溪花木市场的园艺村中，园主们的设计过程大抵如此。作为华东地区最大的苗木集散地之一，夏溪花木市场不仅发挥着集散交易的功能，其特色的园艺氛围也吸引了非常多的景观设计师与花园建造者。在他们的带动下，新产品有了展示的机会，苗木产品也多了一个新的出口。
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破界
2019年，夏溪花木市场举办园艺嘉年华，打造园艺场景，注重体验感。嘉年华现场布置了十几个美轮美奂的园艺场景，其中不乏大乔木打造的独特景观。园林景观建设的多层化趋势，景观中花境、灌木、乔木的搭配越来越多。
夏溪园艺嘉年华园艺场景展示
市场上的苗木经纪人戈飞明显感觉到：现在的采购单中，不仅有各色各样的地被、小乔木、花灌木，很多还会搭配精品乔木。“就像是中药单，而且这样的单子越来越多了。”戈飞说。
与需求端变化相对应的，苗木经纪人们的生活也在改变。潘高峰也有经纪人的业务，“不过这几年做经纪人利润明显降低了。”他说。
在以往《中国花卉报》社举行的苗木经纪人评选中，获奖经纪人年交易额达到三五千万是常事。像潘高峰这样在夏溪花木市场摸爬滚打十几年的从业者，人脉够了，做事很轻松。但现在要达到同样的交易额，却要付出更多的努力。最明显的变化是，苗木经纪人已经从比拼垫资能力，转变为拼服务了。
甲方看重的是苗木质量更好、到苗速度更快，这成了经纪人比拼的关键。不少人因为到货快、品质高而打响了自己的品牌，客户越来越多。
信息仍是经纪人的核心竞争力，他们借助微信群、视频直播平台获取更多信息。随着信息传播范围的扩大，许多经纪人在全国都有业务。
“现在，经纪人的要求变多了，活不容易干了。把苗圃经营好，做出精品、打造品牌是更稳妥、更有效率的手段。”经营好自家的苗圃，以品牌带动其他业务，是潘高峰接下来的计划。
0 6
品牌
信息爆炸的时代，品牌的力量不曾减弱反而更加突出。相比其他行业，在苗木行业树立和推广品牌，还有很长的路要走。
2020年昌邑绿化苗木交易博览会上，昌邑市绿化苗木联合会会长王立辉告诉记者，为了解决会员最关注的销售问题，协会整合了优质的会员产品，联合设计院、施工单位，形成集中供货或承包工程自供苗的模式。模式得以运行的关键是选好苗、种好苗。
据记者了解，许多企业都在以不同形式抱团：与自己相同的人拥抱，与自己的上下游拥抱。健康的市场是逐渐细分的，但环环之间绝不是割裂的。当然了，品质是这一切的基础。
一直以来，生产、应用、设计者们之间画了不少“圈子”。意在整合资源、互相促进。现在，这个圈子越来越大，成员越来越多。信息、资金、土地、技术都可以成为入圈的钥匙。随着圈子的形成，“寻找”与“沟通”的成本少了，项目的品质上去了，刚好符合现在用苗单位“事多钱少”的需求，圈子的品牌也树立起来了。今年记者询问王立辉协会近况如何，他说还不错。
2月21日，中央一号文件发布，文件提出：坚决守住18亿亩耕地红线。采取“长牙齿”的措施，落实最严格的耕地保护制度。随后，各省、市纷纷发布文件，贯彻落实。
情况已经明了，花木生产者该摒弃侥幸心理，合规生产。未来，苗木生产面积将会减少，土地使用成本将增加，都会促使苗木产业逐渐摆脱无序状态。对于苗木人来说，品质竞争时代已经开始。在这个时代，品质是竞争的因子，更是参与竞争的基本资格。
正和岛在2020年年终报道中曾写：现在不是比好的时候，是比熬的时候。不过我们可以选择，这个“熬”字，是“煎熬”的“熬”还是“熬出头”的“熬”。
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