楼市对园林行业的影响相对滞后，但至少说明当地的投资建设比较热，让从业者有盼头。而且这两年苏州政府引导的大项目投资也不少：环太湖、阳澄湖的旅游开发、“美丽乡村”建设等项目的推进。市场表象似乎并不低迷。

然而实际情况是，对于苏州绿化企业来说，眼下的活仍是僧多粥少。据统计，目前苏州三级以上施工资质的园林企业有320多家，其中一级资质32家，二级资质90多家。雄厚的园林施工能力成了竞争白热化的根结所在，而不断下压的中标价格、工程利润又与越来越高的景观要求极不匹配。有人说，今年苏州园林企业经营状况有3类：一类基本小康，一类在温饱线挣扎，一类濒临倒闭，各占三分之一。

如同进化论一样，当生存环境改变，生物会改变自己以适应环境——当前一些苏州园林企业也在“变形”求生，其中有大户，也有小户，有企业，也有个人。改变时常伴随着痛楚，然而与其坐以待毙，不如放手一搏。

从“苏农园艺”到“园科生态”

开春时，毛安元参加了山东惠民举行的黄三角苗博会，名片上其职位是“苏州苏农园艺景观有限公司”董事长。

如今在位于苏州工业园区的公司办公楼，“苏农园艺”的牌子已经摘除，取而代之的是“苏州园科生态建设集团有限公司”。“几个月前刚改的名字。”在办公室见到毛安元时，他简明扼要地说。

苏农园艺创立于1991年，早年便取得了城市园林绿化施工一级和园林景观设计甲级双资质，业绩还算过得去，每年工程额维持在2亿元至3亿元。

变形是被逼出来的。毛安元说，同样是做一个亿的工程，前些年投200个标足矣，近两年要投600多个标，“每天都要投标”。更让人揪心的是利润下滑：如今工程利润较前几年下滑了10%至15%，尤其是养护工程，当下中标价与10年前并无差别，仍为每平米三四元。而且，苏州招标的规矩是平均价下浮的方式，实质就是“最低价”中标，面对残酷的竞争，投标企业不得不把利润一压再压，行业整体利润在价格厮杀中自砍了不少。

“现在公司还能生存，是因为全面开工，调动了全部资源。”毛安元去年选择搭伙了苏州园区内一家做生态、环境项目的公司，对方提供技术，他负责拉客源。恰逢这几年苏州推进“美丽乡村”项目，毛安元在绿化造景上有优势，如今还能“治水”，谈资多了，市场机遇也大了。去年开始，公司陆续接了一些农村污水改造、河道生态修复工程。今年则彻底更名，干脆在生态领域“摇旗”。

毛安元说自己是“胆小”的人——没进入资本市场、也没过多扩大市场区域。公司的每一步改变都比较谨慎，如今虽然延伸到生态领域，不过老本行不会丢，他认为现阶段重要的是懂得合作、发挥自己的优势、扬长避短。

话虽如此，但看得出，毛安元的风格是稳中求胜。他说，现在公司得以转型的能量，很大一部分来自前一段时期的韬光养晦与点滴积累，这些积累不止是资金，更多的是人才与市场资源。

毛安元所说的“前一段时间”，正是行业膨胀的那几年。有人选择疯狂扩张，他选择稳稳生存。

有意思的是，毛安元对家庭园艺市场很感兴趣，但他没有贸然转型。“这个市场虽然表象火热，但为什么之前国内少有做得成功的企业？我在想，是企业方式有问题，还是市场本身没到时候。”毛安元最近在思考这个问题。

从“绿城景观”到“花园中心”

前段时间，柳建国在吴江S227省道旁树起了“绿城花园中心”的牌子，但因被行道树的冠“压着”，牌子竖得矮了点，显得有些压抑。尽管如此，这已经是他跑了城市管理局及公路管理处等部门协商后才勉强有的结果。

自打做了花园中心，柳建国遇到很多以前没碰到的琐事。其公司是吴江绿城景观建设工程有限公司，之前主营绿化工程与苗圃，这几年工程、苗木市场双双跌落，他才决定“涉水”家庭园艺市场。年初他在吴江八坼基地组建了小型花卉交易市场，题名为“绿城花园中心”，于4月中旬正式开张。

不过事情并不那么顺利，柳建国的最大感触是，做惯工程的人，转到花花草草想得不够细。

首先是推广。由于面对的是大众市场，他在苏州、吴江各大地方媒体都做了宣传，还立广告牌、搞活动，能想到的招都在使，“几个月花了十多万做推广”，并不轻松。

“树个广告牌、搭个棚，得去很多部门审批，要是出了岔子，棚子就可能被拆。”有人建议他去高速路口立个“高炮”，他觉得以前没做过，还得研究下其中的道道。

除了要在宣传上一炮打响，更重要的是培养与客户的黏性。柳建国感到，做工程、苗圃时，搞定一个客户就是一笔大单。“做家庭园艺众口难调，哪种花草好、哪种花是潮流都得关注，抓不好，客户黏性就会减弱。”

记者与柳建国在花园中心逛了一圈，发现他精心打造的盆景区建成在即，这是他基于自己拳头产品瓜子黄杨造型苗开辟的特色区域。他计划把小叶瓜子黄杨打造成花园中心的亮点，带活市场其他产品走量。

除了押注瓜子黄杨，柳建国也打算在盆栽产品上动动心思。不久前参观了夏溪花木市场的家庭园艺展后，他开始关注组合盆栽。“组合盆栽是个好东西，但需要的水平也高，我要好好琢磨，做点特色。”柳建国强调了好几次“特色”。

“对了！网络地图上的推广也得做。”在记者提议下，柳建国想起了还有这个细节可以突破。

从花园设计师到平台CEO

由网络平台“花园集”发起的花园设计类评选活动“园集奖”日前在苏州启动，这是花园集创始人兼CEO郑既枫迈出的一大步。

郑既枫是福建人，十多年前来苏州打拼，从事园林设计行业，早些年进过绿化公司，后来自己做私家花园设计，在当地设计师圈有一定知名度。

不过，他越来越有感触：受限于私家花园行业自身特点，注定了花园设计企业很难做大，“一般只能维持在6至10人”，不然就会存在管理成本高、原材料采购乏力等难题。与之对应的是，当下私家花园行业的市值在不断上升，哪怕是较小的区域内，设计企业也呈现各自为政的局面，很难聚集起来形成一股行业力量。这对于反向引导客户、塑造花园市场正确价值观、扩大花园市值极为不利。

郑既枫想把这种危机转变成商机。去年，他放弃了花园设计的主业，再次下海，将精力放在打造花园设计平台上。郑既枫选择从微信订阅号做起，取名为“花园集”。通过长时间坚持发布精美的花园设计类、植物应用类等图片，花园集逐渐收获了大波粉丝。

在自媒体爆发的当下，平台吸粉变得越来越难，而摆在自媒体平台面前更大的问题是平台价值如何变现。郑既枫做得比较成功。今年年初，花园集逐渐将活动做到了线下，从最初的单纯联谊、交流，到4月正式成立花园集俱乐部，花园集获得了一大批忠实粉丝。

郑既枫是对花园设计有情怀的商人，但他明白靠情怀不能解决行业发展问题，需要商业化的方式深挖行业价值。花园集商业道路的关键就在“集”上，“就是整合资源，形成纽带的意思。”

在花园行业，客户存在海量的个性化需求，设计师自身也存在个性化的表达方式，而下游供货商的产品则不可能满足多元化的味蕾——这是一个远比大景观绿化行业更普遍存在供需不对称的领域。这也是郑既枫下一步利用平台要解决的痛点。

“业主通过我们寻找花园设计师，而花园设计师通过我们对接到资材、景观植物等下游供应商，我们做成了集中行业资源的平台，就这么简单。”虽然能用三言两语概括，但郑既枫知道，每个细节上的痛点都是平台需要啃的硬骨头。

有人送了郑既枫一句话：“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”